讓消費者感覺占了(le)大便宜，講3招
消費者越來(lái)越難捉摸，或者說(shuō)消費者一(yī)直以來(lái)都是難捉摸的，他們有時(shí)嚴謹警惕，有時(shí)揮土(tǔ)如(rú)金(jīn)，有時(shí)對跳(tiào)樓價嗤之以鼻，有時(shí)又在打折的商(shāng)場(chǎng)裏邁不動步……但(dàn)是有一(yī)點是可以肯定的，讓消費者感覺占了(le)大便宜，才是銷售正确的打開方式。
喬布斯說(shuō)：“經營之法不在于降低(dī)成本，而是通過創新(xīn)改變困境”。顧客并非要“買便宜”，而是想“占便宜”。你真正便宜了(le)，他反而不買了(le)，認為(wèi)你便宜沒好(hǎo)(hǎo)貨。你能(néng)提供絕佳品質和醉人(rén)體(tǐ)驗，讓他覺得物超所值，像撿了(le)個(gè)大便宜，再貴他也(yě)趨之若鹜。
通過小故事(shì)，總結讓消費者感覺占了(le)大便宜的3個(gè)招式。
一(yī)．拉高消費者的心理(lǐ)預期
| 一(yī)小規模食品公司辣醬上(shàng)市(shì)前，欲做宣傳。租不起市(shì)區廣告牌，就(jiù)租下(xià)城門口一(yī)個(gè)廣告牌。租下(xià)廣告牌後，該公司馬上(shàng)貼出招租啓事(shì)："廣告位招租，全年88萬！"天價招牌的沖擊力似乎毋庸置疑，漸漸全城都知道這(zhè)個(gè)十字路(lù)口有個(gè)貴得離譜的廣告位。一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)後，辣醬廣告登了(le)上(shàng)去，市(shì)場(chǎng)迅速打開。
與品牌産品相對應的心理(lǐ)預期是消費者平常消費的教訓總結，但(dàn)歸根結柢，這(zhè)種經驗總結仍是品牌所預設和領導的。賦予品牌和商(shāng)品的價值越高，消費者的心理(lǐ)預期就(jiù)越高，就(jiù)會認為(wèi)它的價格越高。而一(yī)旦現(xiàn)實價格低(dī)于這(zhè)類預期，消費者就(jiù)會認為(wèi)占到了(le)便宜。營銷所要做的，就(jiù)是努力拔高這(zhè)種心理(lǐ)預期，賦予品牌和産品更高的價值，樹立更高的勢能(néng)。
如(rú)何提高消費者心理(lǐ)預期？一(yī)個(gè)簡單的方式，就(jiù)是先把自己産品的優勢、核心賣點、給客戶帶來(lái)的利益點等充分(fēn)講解清楚，在與同類産品、消費者意識中高價值的事(shì)物對比中建立自己的形象，植入你的價值烙印，讓消費者自己在心理(lǐ)形成一(yī)個(gè)對産品基本價值的判定，即所謂形成一(yī)個(gè)“心理(lǐ)賬戶”。然後判斷出客戶的購(gòu)買意向或基本的選擇傾向後，說(shuō)出價格。“這(zhè)麽好(hǎo)(hǎo)的東西(xī)，比我想象的要便宜啊，買買買！”成交自然就(jiù)順理(lǐ)成章、水到渠成。
當然，制造“占便宜”卻不能(néng)降低(dī)品質，隻有品質才能(néng)論證實力。互聯網思維下(xià)，如(rú)果把消費者引入價格的死胡同，必定帶來(lái)企業誠信的缺失。讓消費者得到便宜，是工藝，是享受，是性價比，是我們時(shí)時(shí)刻刻的創新(xīn)思維。産品營銷應該在産品和品牌價值上(shàng)下(xià)功夫，将産品價值做實、做多，将品牌價值做亮、做出不同。用産品中充盈的價值去滿足人(rén)，用産品之外的品牌附加值去吸引人(rén)。
二．給消費者滿意的體(tǐ)驗
| 美國西(xī)南(nán)航空公司隻是一(yī)家小公司，卻每次都在“全美十佳公司”評比中金(jīn)榜題名。一(yī)個(gè)主要的起因在于，其“輕松愉快(kuài)的觀光生(shēng)活” 不是一(yī)句廢話(huà)。航空應聘空姐時(shí)被要求會說(shuō)笑(xiào)話(huà)可以逗樂(yuè)大師，董事(shì)長也(yě)屢次在候機室表演弄笑(xiào)角色，這(zhè)會讓乘客在全部路(lù)程中深刻感受“輕松愉快(kuài)”。
這(zhè)種與品牌中心價值相關(guān)的消費體(tǐ)是讓消費者有良好(hǎo)(hǎo)體(tǐ)驗，并記憶深刻的做法。依靠廣告拉動消費者的時(shí)代已經漸遠(yuǎn)漸行，營銷是發生(shēng)在消費者心智裏面的一(yī)場(chǎng)戰争。品牌灌輸進腦海并不一(yī)定起到決定性作(zuò)用，在銷售的“臨門一(yī)腳”——終端體(tǐ)驗上(shàng)，形成良好(hǎo)(hǎo)的氛圍，能(néng)滿足消費者真正的需求——“占便宜”，從而實實在在地改變消費者的選擇。中國最具執行力策劃機構-合效策劃認為(wèi)，企業的終極目标是建立消費者信賴，而根植于消費者心智中的價值，可以通過建立良好(hǎo)(hǎo)的體(tǐ)驗來(lái)完成。
為(wèi)消費者建立良好(hǎo)(hǎo)的體(tǐ)驗，需要注意的是，有三個(gè)要點：第一(yī)，在體(tǐ)驗過程中，你所提供和展示的（無論是商(shāng)品的展示還是語言的展示），應該是消費者很在意和關(guān)注的、與其親密相關(guān)的；第二，這(zhè)種體(tǐ)驗最好(hǎo)(hǎo)隻屬于你的個(gè)性化(huà)品牌，而不是人(rén)人(rén)都有，也(yě)就(jiù)是要有特别性；第三，這(zhè)種體(tǐ)驗不是靜态的，需情随事(shì)遷，首先要做好(hǎo)(hǎo)市(shì)場(chǎng)信息的收集和剖析，對市(shì)場(chǎng)有預判，更要在整個(gè)體(tǐ)驗和反饋優化(huà)的過程中要做好(hǎo)(hǎo)對消費者的洞察。
三．精準定位消費者
以上(shàng)講的是通用的原則與技巧，産品消費是一(yī)個(gè)複雜的行動，與人(rén)的生(shēng)活閱曆、小我愛好(hǎo)(hǎo)、感情偏向有着千頭萬緒的接洽；面對不同行業、不同産品，消費者所表現(xiàn)出的傾向也(yě)是不相同的。除了(le)以上(shàng)通用的原則外，每個(gè)行業産品都對應不同的目标人(rén)群，有各自不同的策略方式。
比如(rú)，在奢靡品商(shāng)場(chǎng)掃貨的中産階層，有可能(néng)為(wèi)了(le)買每斤便宜5毛錢(qián)的雞蛋，回身(shēn)就(jiù)駕車半小時(shí)到另外的超級市(shì)場(chǎng)；有女(nǚ)生(shēng)可以天天吃2.5元的泡面，而攢下(xià)5個(gè)月(yuè)(yuè)的生(shēng)活費購(gòu)買一(yī)個(gè)名牌包包……所以，不可以簡略地通過階層的劃分(fēn)、年齡的劃分(fēn)等來(lái)辨别消費人(rén)群，大部分(fēn)企業照葫蘆畫瓢，結果畫成了(le)四不像。
隻有洞悉目标消費者的心理(lǐ)，才能(néng)精準策劃、有效營銷。一(yī)切的營銷活動，脫離了(le)消費者，就(jiù)等于是打槍脫靶，最終的結果隻會是：無效！合效策劃，擁有14年營銷策劃實戰經驗，成功服務(wù)200多家企業，其中上(shàng)市(shì)企業35家，涉及快(kuài)消品、新(xīn)能(néng)源、農(nóng)業、設備等多個(gè)領域；獨創“系統營銷”理(lǐ)論，把握行業動态，精準洞察消費者心理(lǐ)，從“勢、道、法、術、器(qì)”層面，系統把控，有效營銷。
讓顧客“占便宜”，不是“賣便宜”。而沒有信任，價值就(jiù)不成立，再低(dī)的價格，也(yě)不是占便宜。合效策劃幫助企業建立消費者信賴，成就(jiù)企業營銷的終極目标！
親愛的企業們，讓消費者感覺占了(le)大便宜，掏錢(qián)還會遠(yuǎn)嗎(ma)？
